李晓东教授是清华大学的教授，从事教育行业以及教育相关行业三十多年，对学校领导的需求非常清楚。李教授说，学校热水工程对热泵来说就一个大油井，在生活热水方面的需求非常之大，目前来看，所开发的还仅仅只是冰山一角。
他还说，要做好学校的工程热水，首要是两个方面，其一是了解学校需要什么；了解他们背后的需求；其次是要了解教育行业的近期政策；第三就是在做工程是时候需要找对人，什么人、什么部门才是需要去打通脉络的。
学校有什么需求？
说到需求，那么学校的需求是什么？首要第一条，大学里面注重的是安全，任何学校领导都将安全放在第一位。不一定要有轰动性的学术成就，只要学生们听话不出乱子就行，出现了安全事故就要问责，教育行业目前都是采用问责制，这才是学校领导最担心的。
中学的需求又是什么呢？同样是安全，安全是很重要的，另外就是多了一项升学率。
说到这里，可想而知，经销商首先想到的就是将热泵的安全性能与教育方面的需求联系起来。
李教授还说，学校第二个需求的角度就是经济性，在使用中，要明确地让学校省钱，让学校赚钱。学校是用水大户，使用热泵热水系统能节省多少钱，这笔经济账是可以算得到的，需要有专门的一个小团队才算这笔经济帐，说穿了，就是在设计上、预算上，方方面面都为客户考虑清除，替客户省钱，这才是硬道理，别人没有利益，干嘛给你利益。
了解教育行业的趋势
明晰了学校的需求，接下来就要时常关注教育行业的一些近期政策，从这些政策里面可以了解到大量的有利信息。目前教育行业都在提倡建设节约型校园，这是一个趋势。李教授说，要想多好学校工程，不可能不去了解教育行业，要想了解教育方面的近期政策方针，可以从以下两个方面入手：
其一，当然是你有这方面的亲戚朋友，偶尔交流一下，从他们的谈话中得到一些你需要的信息，这当然是最好的了；
其二，那么你说，我没有这方面的亲戚朋友，或者他们也不懂，那怎么办？这也好办。现在网络资源发达，可以上网查看资料，特别是当地教委的网站，教委的网站上有很多关于教育行业的信息，同时你要会挑选一些有利的信息。
谁是我要找的人？
你摸清了学校的需求，对教育行业的一些近期政策也比较清楚了，同时你恰好又得知有一个学校需要将学生公寓的热水系统进行整改，那么你又该要怎样去找门路呢？找谁才是恰当的人选。
学校里面一般的情况下，都还算是基本的公平、公正、公开，找一些人脉只能是起到辅助性作用，先熟悉熟悉。
在大学里面，分为两套机构，一个叫后勤集团，一个叫后勤处。后勤集团是使用单位，他们是属于自己埋单的那种；还有一个后勤处，后勤处才是甲方，如果要是投资的形式一定要找后勤处，后勤处和国资处，找其他的地方没用。另外一定不要找科长，科长对谁都好说话，要找那些不好打交道的人，对你不好打交道，对别人来说一样不好打交道。
