做空气能热水工程标书和竞标是门技术活。工程投标中，人情和公关营销关系占了不少权重，但是最终确定是否能拿下标书是由方案的合理和科学性决定的。最近，圣火空气能热水器在毫无价格优势下，依靠专业知识攻下河北某学校工程。下面听生活空气能的销售一部杜经理徐徐道来。
争取到陪标地位。当杜经理知道得到空气能工程信息时，已经有点太晚了，距离标书投递日期还有20天。据了解，其中一个空气能品牌代理商A是学校后勤部负责人王老师（化名）的亲戚，另外两个品牌也跟后勤部的高层打通关系，现在基本上都是三个品牌在竞争。通过熟人介绍，要找到后勤部的王老师并不难。杜经理知道回扣或者KTV营销对客户都是司空见惯的，没什么特别的吸引力，关机还是在于自己的品质。于是杜经理带着厂家派遣的技术人员给王老师专业地讲解产品的技术特色、公司实力和一些工程案例的实例，主要使他认识到，杜经理是一名专业的经销商，代理的品牌也是专业空气能生产厂家。
选型预备会的前一天，杜经理再次找到王老师，表达了希望参加空气能选型的强烈愿望。并且，提议“三家选两家”，毕竟“两家选一家”或“两家选两家”备选的太少。此时，王老师给杜经理透漏了自己的忧虑——性能是否稳定？杜经理立即给王老师介绍了在陕西、北京的销售和使用情况，并且给王老师这些客户的联络方式，以便他核实情况。杜经理现场打电话给这些客户，然后把电话交给王老师。最终，他熬不过杜经理苦苦纠缠，同益杜经理参加正式的选型——这是一个关键的推荐。其实杜经理也明白，他们这么做也是让杜经理来陪标的。
虽然选型入围的机会渺茫，但杜经理仍相信事在人为，确定了“一分希望、百分努力”的方针。为此，杜经理召集了厂家和公司的技术人员，针对本公司产品和竞争对手的特点制定了针对性方案，力求完美、有说服力。
Ic水控机变成了秘密武器。会场当天一共有4个品牌来竞标，最后在宣布工程报价时与王老师有亲戚关系的品牌A最终报价是第三，杜经理的报价排在第二位。
在价格上，和公关营销方面，杜经理是占不了任何的便宜。然而，杜经理对自己的方案非常有信心！三名竞争对手中，空气能热水器品牌A设计的方案是最合理和科学，价格又适中。该经销商对工程志在必得。但是他们在工程设计方案上忽略两个重要因素，而且全部都和水控机有关。这所学校是理工科学校，男生居多，通常比较有头脑和善于偷水“作弊”。为什么这样说呢？理工科学生都比较喜欢偷水，而且引以为豪。杜经理们不能阻止他们偷水，但要最大限度预防他们偷水。虽然品牌A各个设计环节包括管路都做得很好，但在预防学生偷水方面明显准备不足，而杜经理在这方面却做足了准备。空气能热水器品牌A的设计方案是每个宿舍安装IC卡水控机，美其名曰便于学生使用，但为学生偷水提供了便利，只要用一块磁铁就能顺利得逞。杜经理采用了集中管理的方法，在每层宿舍放一个主水控机，然后分流到各个宿舍，这样减少学生偷水的可能性。
另一方面，杜经理加强对水流量的监控。在方案中，杜经理能监控每间宿舍、每层楼舍的用水量。如果在某一时间段，某个宿舍的用水量突然增多或者减少，这说明这个区域用水异常，一发现不对劲立马采取相应手段跟进。虽说“朝廷有人好办事”，但评选人都比杜经理的方案折服了，都说杜经理想得周到，最终杜经理打败其他三家品牌，顺利拿下这个工程。
