淄博经销商付余国做空气能热水器的年头也不算长，但是凭借着山东人的勤奋能干，在短短几年里不仅打开商用市场，最出彩的地方是在于他的工程报价也高出同行一截。究其原因，他笑言：“无他，做细调查，十拿九稳。”
获商机先按兵，细查宾馆类型.
前几天，业务员小李告诉我，海军招待所附近有一个新开宾馆内部施工，建材、家居的业务员去了不少，特别是热水供应商更是多如牛毛。小李问我：“要不明天我也带份报价过去？”
“报多少钱？”我反问他。
他一板一眼地算了起来：“这个宾馆有30个房间，都是标间2张床，按照80LX60张=4800L，算上用水最大量，就按5吨算，均价6000元/吨，就是3万元。”
我并没有接他的话，反而问起了当天宾馆老板和哪些供应商洽谈。小李可能是没有想到我会转移话题问到这个方面。思索片刻，表示有些含糊。
我立即吩咐他第二天调查清楚，特别是宾馆老板和哪些类型的供应商洽谈，其中与同一类的供应商洽谈了多少个，必须详细记录。第二天，有些满头雾水的小李表示在目标客户那里蹲守了一天。晚上回来开始汇报调查结果：家具家私类，洽谈5个，室内装修类，洽谈7个，电器类，洽谈6个，热水洽谈11个，等等。
汇报结束，小李笑着说：“最有意思的是有个卖麻将机的也糊里糊涂地去递名片和报价表，推销走错门了噻。”我立刻追问：“老板有没有收他的名片？谈了多久？”小李回忆说：“老板好像挺客气的，聊了大约一个小时。”“好，明天我们去报价。”我心情好了起来，噼里啪啦地算起报价。小李凑过来一看，惊呼：“五万四千！”
定方案后制人，签下高价工程
下午我带着相关资料拜访宾馆老板，小李在身边嘀咕：“贵了两万多哪，咱们这是来报价还是找死？”
见到宾馆杨老板，打过招呼，我递过报价单给他。或许是这几天一直在谈生意，他眼皮没抬地看起了报价方案。“咦？五万四千？看来付老板是刚做热水这一行呀。”杨老板推开报价方案，“知不知道你的报价比别家高了多少？”“我估计，超过3万报价的只有我一家，对不对？”看着杨老板点点头，我接道：“你的工程和其他家的可不一样。”
随后我分析：杨老板既然开宾馆，那么，你肯定是选择与他家不同的客户群体。前几天我听说你打算采购几台麻将机、牌桌，我估计您是打算开一家以棋牌娱乐为主的宾馆，客源主要是当地的住客。但是打牌一般是三五个人，如果按照每个房间两个人去计算报价，你做了别人的工程，以后也必然会改造，因为实际用水量必然超过理论值。当地的住客是你的主要客源，几个朋友打牌累了休息却没有足够的热水洗澡，传出去谁还来这里？到那时，你想再抢海军招待所的旅客生意可就不容易了。
听完分析，杨老板一拍桌子，恍然大悟地说道：“你怎么知道我打算这样做生意？幸亏你提醒了我，不然我可就惨了。不过，这价格能不能商量商量？”
“价格？没问题，我给你报二万五的，你要不要做？”我作势从包里掏第二套方案。杨老板连忙起身，按住我的手说：“不不，还是按照付老板说的价格做热水吧。”
之后，杨老板和我又仔细地讨论了一番工程情况，表示满意后，在合同上签字盖章，并催促尽快开工。
